价值导向合同：Computer Weekly停机上传播客

我们与埃森哲合伙人Prem Ananthakrishnan探讨了在AI和智能AI时代软件许可的演变。

IT决策者和IT采购人员见证了各种软件许可模式的发展。随着软件即服务（SaaS）的增长，按用户或处理器收费的本地软件许可已转向基于订阅的许可模式。但正如埃森哲全球软件实践主管Prem Ananthakrishnan所指出的，基于衡量软件或服务所提供价值的新模式正在兴起。

回顾软件许可的演变，他表示：“永久许可模式——一次性支付软件费用并永久拥有该版本——正在迅速衰退。如今的主导模式是客户支付周期性费用，这可能是按用户或按层级收费。”

他认为这种模式对软件公司来说是可预测的，能够按固定期限获取价值。

尽管IT买家对从资本支出转向运营支出模式有所抵触，但这帮助他们避免了购买闲置软件或被锁定。“他们也认识到可以支付费用、看到价值，然后逐步继续投资软件，”他补充道。

过去十年中另一种获得关注的是基于使用的模式，即IT买家购买消费积分。“想想超大规模云提供商推广的手机套餐类型，”Ananthakrishnan说。

埃森哲现在看到基于结果或价值的定价模式出现，Ananthakrishnan解释道：“这里的理念是你为软件创造的实际结果或业务影响付费，而不仅仅是为访问权付费。”

“当2022年ChatGPT带来生成式AI时，人们很快意识到AI使软件变得动态。”与传统软件价值体现在仪表板和报告不同，Ananthakrishnan表示智能AI和AI软件是智能的：“它会思考、行动和推理。”

它还会实时消耗计算资源且不可预测。正如Ananthakrishnan指出的，软件提供商发现很难将静态软件许可应用于动态内容的定价。

从IT买家角度看，Ananthakrishnan认为重大转变是根本性认识到软件不能仅仅作为工具购买。“将软件视为推动业务成果的协作者，”他说。

目前，IT买家已经看到使用令牌作为衡量AI价值的方式。实际上，这提供了一种基于使用的许可形式，根据生成式AI引擎处理的令牌数量来近似价值。Ananthakrishnan说：“令牌化或使用计算积分或GPU积分，都只是价值的代理。”

据Ananthakrishnan称，大多数AI提供商倾向于基于令牌定价的原因在于它为客户提供了理解价值的简单方式。他说：“真正理解价值点并将软件产生的价值归因于特定[价值指标]是一个非常非常难解决的问题。”

然而，对Ananthakrishnan来说，这正是软件市场的发展方向。