为什么技术初创公司注定要失败
善意屠宰场
根据一些研究，90%的初创公司注定要失败。这个惨淡的统计数据可以在explodingtopics上找到，但网络上能找到这个令人沮丧统计的地方不止这一处。
说90%失败是描述"野心墓地"的礼貌说法，是良好技术意图的大屠杀：“我九月份开始节食"与"我九月份要创办一家改变世界的初创公司"如出一辙。
真相是——没人敢大声说出来的——这些"初创公司"大多数从来不是真正的公司。它们是实验室实验，是伪装成企业的昂贵技术爱好，由不知道如何建立企业的编码天才领导。
我们的初创公司赢得了黑客马拉松
最有经验的投资者现在对这种声明会惊呼"谁在乎”，因为这些"奖项"掩盖了最常见、最可预测且最少被讨论的死亡原因：自杀性的商业敏锐度缺失。在技术活动上进行吐痰比赛并不意味着拥有可持续的商业模式。
完全由技术人员创立和领导的初创公司不仅注定要失败；它从一开始就已经死了。它的失败不是"是否"的问题，而是投资者资金或创始人耐心"何时"耗尽的问题。你需要策略，你需要商业灵魂，你需要真实而非虚构的需求——这些方面在大多数时候完全不在技术人员的考虑范围内，他们更关心代码速度而不是倾听市场的呼声。
在最近的一次采访中，Enrico Pandian回忆了"2周策略"：“如果你不能在2周内验证你的想法，你可能正在沙子上建造城堡。”
预测失败的解剖：纯技术初创公司的致命瘟疫
让我们从基本概念开始，使用CB Insights的分析（已被维罗纳农业食品创新中心等许多协会部分采用）：初创公司死于"缺乏市场需求"或"资金耗尽"。
当做这些分析时，人们使用政治正确的术语，试图掩盖问题的真实本质。在这里我们没有这些限制，可以毫无过滤地断言：不是市场缺失，而是创始人没有费心去寻找。资金不会神奇地"耗尽"：它们被灾难性的战略决策烧光了。如果直到昨天你还在整天排列比特，你不可能醒来就神奇地变成商业策略的巫师。
无关紧要（无市场需求）：创造没人需要的解决方案
这一残酷证据在区块链世界中残酷地显现：数百种解决方案提供了没人觉得需要的保证，除了建立初创公司的人。太早或太晚出现的想法？我们永远不会知道，但我们知道的是这些想法只吸引少数人，而不是他们瞄准的广大受众。
在AI世界，我们处于同样的情况：无数产品，现在太过相似。不过这次我们有一个优势，普通人有清晰的感觉认为这些是能够增加他们价值的工具，而有价值感知的地方就可能有市场。
缺乏市场需求是头号死亡原因：约40%的初创公司是这个数字的 tangible 标志，表明你可以有绝妙的想法，在大多数情况下这些想法只在我们电脑里绝妙，而不是在人们头脑中。
这不是意外；这是对自己想法的预谋谋杀，由爱上自己技术解决方案但对它应该解决的问题完全不感兴趣的创始人实施。
这种现象被称为"技术解决方案主义"，是技术团队的职业病。他们接受训练解决复杂谜题和创建优雅架构；他们没有接受训练离开办公室去验证现实世界中是否有人关心他们的创造。
一项发表在PubMed上的启发性学术研究《初创公司为何失败？核心能力缺陷模型》分析了数十份由失败初创公司CEO撰写的文件，以识别最致命的技能缺陷。
结果令人震惊：与失败最密切相关的两项技能是"信息寻求"和"客户服务导向"。
如果你是程序员、软件工程师或技术人员，你可能对这些技能是什么有概念，但你肯定没有花太多时间完善它们。
寻求信息意味着积极验证市场假设，而客户导向意味着优先考虑用户需求而非技术纯度：软件流程是否优化对客户来说，就像知道你的厨房颜色是红还是黄一样无关紧要。但如果"送货地址"字段缺失（或不起作用）：是的，这确实是你软件解决方案的重大缺陷。
完全由技术人员组成的团队，就其本质而言，在这些关键领域存在结构性缺陷。因此，“无市场需求"不是市场失败；而是团队执行最基本商业功能的直接且明确的失败。
同质化团队注定会建造出色但完全无用的产品，因为团队中没有人有任务、能力或激励去问最简单也是最重要的问题：“谁需要这个？”
资金耗尽但代码满满
资金耗尽是第二常被引用的死亡原因。我们谈论的是约30-35%的估计。资金耗尽是一种优雅的说法，表示初创公司无法产生新资金。
199年Jeff Bezos接受采访时被问：“你的公司价值数十亿，但每次我看资产负债表都发现它在亏钱：你的公司从未盈利过”，Jeff平静地回答：“没错，但我们在投资以增长。”
如果公司开票且每年增长，亏钱不是问题——你总能找到投资者。如果托付给你的钱没有产生任何结果，问题就更深了，你注定会耗尽所有资金并关闭，或被能够启动你业务的人吸收，但你超技术化的头脑做不到这一点。
初创公司的隐形杀手是一个技术人员完全不知道的数学方程：
CAC > CTLV
客户获取成本高于该客户随时间产生的价值。
纯技术人员的团队可能痴迷于产品指标，如服务器正常运行时间、延迟或加载速度，但完全忽略决定公司生死的商业指标。
无法管理现金流是这种金融文盲的直接后果。技术创始人受创造"完美"产品的欲望驱动，继续投资资源于开发，雇佣更多工程师并添加功能，却没有相应的产生收入策略。
在我遥远的过去，我记得与一家法国公司的对话，他们生产一个我现在记不起名字的Clipper库。他们签下了一个巨大的合同，使公司实现了积极的爆发：雇佣、扩展产品供应和利润。
这个合同是如何诞生的？销售部门在向客户销售软件时察觉到了巨大机会。那个软件在被要求时并不存在：一个下午他们用"PAINT"画了一些产品截图，说它存在但需要6个月在客户现场配置，考虑到项目的复杂性。
很好：客户被说服了，签了合同，在6个月内他们调动了整个项目团队来实现那个不存在的应用程序，但客户确信它已经准备好了。
现在想象对同样问题的纯技术方法：“我们没有应用程序，但我们可以在6个月内制作出来”
技术结果会是相同的，但这句话在客户心中留下了你可能不会成功的感觉；说你已经有了但需要定制会产生完全不同的控制感知。
同样思路的，网上流传着Claudio Cecchetto的采访，他在听了"Hanno ucciso l’uomo ragno"的磁带后问883：“只有5首曲目，你们还有2首吗？“他们说：“是的，在工作室里，我们去拿过来。“实际上它们不存在：他们把自己锁在房间里两天，带着另外两首歌出来了。
说"我们什么都没有，但我们可以在2天内制作出来"会传达不确定性，也许不会创造他们能够抓住的机会。
但技术人员永远不会说这样的话：说这话需要骨子里更像是企业家而非技术人员的人。
什么是天才？正如Perozzi所说：幻想、直觉、决策和执行速度
隐形瘟疫（糟糕的营销）
如果从某些角度看隐形斗篷是显著优势，哈利·波特从他无数次穿戴中深知这一点，但如果你有公司：拥有没人知道的产品不是什么值得夸耀的事。
14%的初创公司因这一黑暗邪恶而失败。如果你遵循咒语：“如果你建造了，他们就会来”，你注定只会在其他像你一样的书呆子的客厅里展示你的产品。
技术创始人常常对营销怀有深深的蔑视，认为它是"虚饰”、不诚实的操纵，或者充其量是"以后"产品完美时才做的次要活动。不：这是死刑判决。完美产品不存在。想想你开始使用的许多工具：最初版本极其有限，然而你立即迷上了它们，以跟踪级别跟随它们。
根据PayPal联合创始人Peter Thiel的说法：
公司失败的首要原因是糟糕的分销，而不是产品
不要害怕让你的产品被人知道，与那些有分销链、销售队伍、强大营销的人结盟：他们是给你扩张可能性的人，而不是你的产品。
不会做营销不是简单的技能差距：这是文化偏见，意识形态盲点。在失败分析中，一个反复出现的主题浮现：不会做营销是喜欢编程或建造产品但不喜欢推广它们想法的创始人的功能。
错误团队（非合适团队）
拥有"错误团队"是失败的主要原因之一，导致近四分之一初创公司关闭。拥有错误团队不意味着团队由无能之人组成，而是团队过于同质化：想象一场足球比赛，球队全由前锋组成：都很出色，但无法对抗对方球队。失败成为不可避免的元素。
真正的问题，几乎总是，是缺乏具有商业DNA的联合创始人：如果你们是纯程序员团队，你们中必须有人扔掉键盘，或者更好的是需要找到一个非程序员，某个不会写"Hello World”（即使用ChatGPT也不会）但能把冰箱卖给爱斯基摩人的人。
我见过成长最快的朋友公司之一由一位出色的技术头脑和一位具有伟大市场视野的商业人士组成，他们的结合创造了制胜平衡。
案例研究：Stripe——学会销售的程序员
乍一看，Stripe似乎是证明规则的例外。由两位爱尔兰兄弟Patrick和John Collison创立，都是编程神童，这是一家由技术人员为其他技术人员（开发者）建立的公司。
但如果我们不停留在这个粗略分析上，会发现他们的成功并不与我们的论点矛盾，而是更加强大地强化了它。
Collison兄弟的成功并非尽管是技术人员；他们成功是因为他们将技术天才与卓越的商业和战略能力结合在一起。
他们明白必须积极销售它。他们最初的上市策略，现在已成为传奇，被称为"Collison安装”，是创始人主导销售的杰作。
当他们遇到潜在客户时，不给他们PowerPoint演示。他们要求客户的笔记本电脑，在几分钟内，在客户眼前，将Stripe集成到他们的产品中。
他们不谈论价值，而是明确地展示它。
停止写代码，开始销售
成为一个好程序员不够，知道如何产生解决方案不够——你需要营销灵魂，销售灵魂，其根源不在编程语言中，而在不同的经验和学习中。
我认识的最伟大的销售人员是一个夏季村庄娱乐主持人：他有很强的同理心和可爱性。他让你说话，理解你的需求，知道如何说服你。
如果你是一群程序员，寻找像那样的人，他能残酷地打破你的模式，知道如何增强你的产品并与人们交谈。寻找有销售网络的人，知道如何引导你正在建造的东西。到那时道路就变得下坡，最重要的是你将拥有更广泛的团队，能够更好地面对市场挑战。
程序员不需要克隆，他们需要合作伙伴。你需要与潜在客户交谈，了解他们在寻找什么。如果我们不知道方向，不需要写代码：最好花几天时间交谈，而不是花几天写代码然后因为不满足任何要求而扔掉。
世界上充满了优雅的代码。稀缺的是能够将那些代码转化为客户真实价值的公司。
停止躲在文本编辑器后面。出去销售。这是不最终进入天才墓地的唯一方式。