最大MRR：你的增长天花板
作者：Jason Cohen | 2025年7月27日
你的公司停止增长的时间会比想象中更早。“最大MRR"指标基于客户流失和新收入预测收入平台期。
长期存在的误解
多年来我一直与这些陈腐的误解作斗争：
- “7%的取消率没问题，特别是对消费者业务”
- “只要我每月持续增加300美元的新MRR，就能建立真正的业务”
- “通过一直以来的做法，我能在达到数百万ARR后继续扩展”
我用真实数据反驳这些观点，但人们仍难以内化并应用到自己的公司。与其再次说服你，我将提供更有建设性的方案：介绍名为"最大MRR"的指标，它不仅能消除高取消率的错误辩解，还具有预测性并每月更新，是你可以设定目标、跟踪和迭代的指标。
Buffer案例研究
Buffer是一家广受喜爱的价值观导向的自举公司，提供最受欢迎的社交媒体帖子调度工具。由于其财务数据公开且经历了多个显著不同的增长阶段，成为SaaS指标的完美案例。
图1：Buffer的MRR随时间变化，呈现大象曲线，直到2023年的战略转变重新点燃增长
在增长停滞期间，客户基础并非静态。在停滞和收缩期间，Buffer获得了比以往更多的新客户和升级…但同时也有更多的取消和降级。极其动态，但总体持平。
图2：Buffer的停滞和收缩期包含"更多的一切”——新增、取消、升级和降级
最大MRR指标的工作原理
让我们通过一个假设的SaaS公司来理解：
- 从0 MRR开始
- 每月通过营销和销售增加1000美元新MRR
- 现有客户每月5%的取消率
MRR开始增长良好，15个月达到10,000美元，但随后增长趋于平稳，即使60个月后也从未达到20,000美元：
图3
发生这种情况的原因是：新MRR以恒定速度增长（+1000美元/月），而取消是非线性的；它与公司规模成正比。公司越大，流失的绝对美元金额就越多，即使流失率稳定在5%。随着流失金额增长，增长放缓。
数学上很容易计算最大规模：
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在我们的示例中，新MRR=1000，取消率=5%，最大收入=20,000美元。
取消率改善时的最大MRR
在实际公司中，新MRR和取消率都不是恒定的。取消率即使微小变化也会产生巨大差异，因为取消是非线性的——实际上是指数级的。
图5
虽然取消率相对快速变化，但收入反应不快，看起来 mostly 线性但"波动"。相比之下，最大MRR指标：
图6
最大MRR线在取消率开始改善时立即上升，而MRR滞后。当MRR接近天花板时，取消率主导（放缓的）增长；当我们提升天花板时，“新MRR"再次成为主导因素。
新MRR加速时的最大MRR
现在固定取消率在5%，让"新MRR"增加。如果营销改善，MRR不会停止增长，但增长不会加速——看起来更像线性增长：
图7
这是因为取消也是指数级的，取消的加速抵消了新MRR的加速。即使新增长加速的公司，收入通常也是线性增长。
更典型的情况是：公司解锁营销渠道，但达到渠道每月交付额外销售的能力上限，导致初始加速增长，随后出现预期的天花板：
图8
经典的"S曲线"收入线出现。在"还没有很多可能取消的客户"和"新营销渠道仍在增长"的组合期间，增长加速。当营销效果趋于平稳时，曲线转为减速。
Buffer的最大MRR应用
图9显示他们的MRR与最大MRR。最大MRR线立即反应并领先于收入，预测好消息和坏消息：
图9
Buffer经历了几个阶段：
| 时间段 | 新MRR¹和取消² | 讨论 |
|---|---|---|
| 2012-2014 | MRR 3k→40k 取消8%→6% | 找到产品/市场匹配，控制取消率，加速新MRR，最大MRR增加，收入开始加速 |
| 2014-2020 | MRR 40k→140k 取消6% | 取消从未改善，但显著加速新MRR，维持线性增长但从未加速增长 |
| 2020-2024 | MRR 140k→90k 取消7% | 收入急剧下降并挣扎多年；取消率再升一个百分点，导致下跌 |
| 2024- | MRR 100k→150k 取消6% | 新MRR大幅增加，取消略有改善，最大MRR飙升，增长重新点燃 |
¹包括新客户MRR、升级MRR和重新激活先前取消的客户 ²包括客户取消和降级
最大MRR线反应更快，幅度更大，预测好消息和坏消息。高取消率是最有影响的因素。6%是危险的，需要永远加速的新MRR，一旦新MRR跟不上，收入就会迅速下降。
如果Buffer专注于客户保留，在五年内将取消率从2014年的8%降至2019年的3%，收入将会翻倍：
图10
最大MRR vs NRR
NRR是净收入保留率，回答：如果不添加新客户，收入在一年内如何变化，作为年初ARR的百分比？
当升级超过取消和降级时，即使不添加新客户，收入每月都会增长。在这种情况下，收入何时达到顶峰？如果市场无限，你永远不会停止增长！因此"最大MRR"失去意义。
当然，市场不是无限的，就像营销渠道不是无限的一样，你仍然会达到顶峰，但不是因为影响最大MRR的因素。而是因为你已经达到目标市场的饱和。
这证明了一个简单观点：高保留率后，最强大的增长杠杆是NRR ≥ 100%。事实上，几乎所有上市SaaS公司的NRR ≥ 100%，因为如果达不到，他们的最大NRR天花板对于崇高的收入目标来说太低了：
图11：SaaS公司IPO时的平均NRR为119%；全部高于100%。IPO时的平均ARR为2.55亿美元（2022年）
最大MRR vs 快速比率
SaaS快速比率³有时以类似最大MRR的方式使用，衡量取消和降级对来自新客户和升级的增长拖累程度：
³容易与财务快速比率混淆，即准备资产与负债的比率，用于衡量公司覆盖财务义务的难易程度。
高增长、早期规模公司的快速比率应为3-4；规模健康增长的公司应为1.5-2。达到1时，公司不再增长，低于1时收缩。这与最大MRR类似。
然而，尽管有用，它根本不预测收入增长，从Buffer的快速比率可以看出：
图12：Buffer的快速比率与收入增长无关
在Buffer多年健康增长期间，快速比率急剧下降。即使增长停滞和逆转，它仍继续下降轨迹。它在2023年公司实际做出积极改变之前开始恢复，在2025年增长明显 dramatically 变化时（最大MRR确实 dramatically 增加）似乎仍然不强。
这不否定快速比率作为有用指标，只是它不是收入增长的预测指标。最大MRR是。
结论
没有指标能单独讲述完整故事；最大MRR也不例外。但它是一个有趣、简单、解释性强、预测性强且具体的数字，适用于所有阶段和规模的公司。
现在去控制你的取消率，然后将重点转向NRR。