Getting to Yes | ReThink Security

作者：Jason Taylor 与 Joe Basirico
发布于2019年8月20日
阅读时间：13分钟

在这篇文章中，我想尝试一些新的东西。与其写一篇文章，不如记录下Joe和我之间关于一个我们都感兴趣的话题的对话。

在Joe的推荐下，我最近读了Roger Fisher、William Ury和Bruce Patton为哈佛谈判项目撰写的《Getting to Yes》。这本书已经出版了近三十年，但一直在更新，仍然包含值得学习的经验。在阅读过程中，我发现我已经在使用一些技巧，但还有许多技巧要么我没有接触过，要么我只是部分使用，因此效果不如预期。更重要的是，这本书教会了我一个整体框架，用于思考谈判，我现在可以将其用于改善我的个人和职业生活。

最初，当我看到描述并订购这本书时，我没有意识到它的普遍适用性。我是在正式谈判的背景下思考的，这种谈判我可能每月只参与一两次。但阅读后，我意识到我几乎每天都在进行某种形式的谈判。我与生活中重要人物的许多互动都包括微谈判和交易，而我之前没有明确注意到这些。

当我和妻子一起制定一天的计划时，这是一个设想伟大解决方案的机会。当我要求孩子们做家务、按时睡觉或和我一起家庭出游时，我需要牢记他们的需求和兴趣。当发生争论时，这是一个提醒，要将人与问题分开。当我和团队成员分配工作时，这是一个谈判一个对所有人都有效的结构的机会。当我和客户一起设计业务解决方案时，这是一个优化我们共同利益的机会。

在每种情况下，我都希望有一个我能为之自豪且对所有相关方都公平的结果。一旦我意识到谈判构成了我生活中的一大部分——如果处理不当，这部分可能会非常紧张——我便津津有味地投入到这本书中。读完时，我用完了一整支荧光笔，并学到了许多重要的经验。所以，让我们开始这次讨论吧。我迫不及待地想听听Joe的看法以及他对这本书的体验。

Jason：
谢谢推荐《Getting to Yes》，Joe。你在阅读时，是什么让你觉得我会喜欢这本书？你在哪个时刻想到，“我应该把这本书推荐给Jason”？

Joe：
和你一起工作了十五年，我见过你与客户、员工和CEO的互动方式。在阅读这些技巧时，有一些内容我看到你自然而然地做了——例如，关注利益而非立场，以及将人与问题分开——但这本书中有太多内容将你潜意识中做的事情具体化，还有许多工具让我兴奋地想要用在自己的生活中，所以我不得不推荐它。

我还开始觉得我高亮的部分比未高亮的部分多。我的第一个高亮是在书的六分之一处。这是一个我知道是真实的好例子，但它是一个很好的提醒。我的第一个高亮是：

能够从对方的角度看情况，尽管可能很困难，是谈判者可以拥有的最重要的技能之一。

我记得在高中辩论课上，为一场辩论训练时，我不知道我会为哪一方辩护。那种对双方知识的了解水平帮助我比几乎任何其他技巧更好地理解了这个话题。在日常对话中，应用同样的奉献精神来理解对手的论点、真诚谈判并反驳他们的核心点，是如此强大，值得经常重复。

Jason：
这是一个很好的观点，也让我印象深刻。这本书强调了积极倾听是谈判不可或缺的一部分。积极倾听的定义是完全专注于对方，而不是回到你对情况的看法。与其思考如何回应，或列出你不同意的方式，重点转变为积极发现对方重视什么以及他们的出发点，以揭示驱动他们立场的潜在动机。

我最初对这本书对此的强调感到惊讶。我期望他们更专注于成功辩论的技巧——为你的立场争论并赢得你的位置。但他们很好地解释了区别。积极倾听某人以完全理解他们的出发点并不意味着你必须同意他们。无论你同意还是不同意都是后来的事，但如果你不理解他们，你就在寻找真正公平解决方案的目标中束缚了自己。所以，是的，我喜欢这本书的那部分，我也觉得它非常具有挑战性。因为你必须与某人进行的对话类型意味着你，根据定义，使自己脆弱和开放，以完全理解他们的出发点。当谈判具有挑战性、有争议或触及你自己的情感弱点时，使用这种技巧可能非常非常困难。但我也认为它非常非常值得。这一技巧具有将破坏性对话转变为生产性对话的不可思议的力量！

我的第一个高亮是第21页的完整段落：

……人们会生气、沮丧、恐惧、敌对、挫折和冒犯。他们的自我很容易受到威胁。他们从自己的个人角度看待世界，并经常将他们的感知与现实混淆。通常，他们无法以你意图的方式解释你所说的话，并且不意味着你理解他们所说的话。误解会强化偏见，并导致反应产生反作用，形成恶性循环；理性探索可能的解决方案变得不可能，谈判失败。游戏的目的变成了得分、确认负面印象和分配责任，以牺牲双方的实质利益为代价。

哇——这是多么真实！

Joe：
我清楚地记得那个片段！我几乎确定我自己高亮了它，但当我回去检查时，发现它没有被高亮，谢谢提醒。我读完后的一个好教训是，何时考虑修剪不太可能真诚谈判的谈判，或者何时付出额外努力让事情回到正轨。我想这只是另一种说法，知道选择你的战斗很重要，但我认为在这种情况下，它比那更深。认识到一方没有完全参与甚至不愿意想要一个好的双赢结果，可以帮助我理解对话的框架。一旦我知道框架，我就可以更有效地在其中操作。

这跳得有点远，但我真的很喜欢书后半部分的例子。它很好地突出了一些具有挑战性的对话以及如何谈判它们。那部分对我来说是仅次于将指南付诸实践的最佳选择。

第一部分“将人与问题分开”有许多珍宝。这一半是谈判建议，一半是关系建议。我觉得有许多技巧我可以应用到日常沟通中，无论我是否在积极谈判。以下是我最喜欢的一些：

• 不要为你的问题责怪——这让我想起了一句总结这一点的话。我不知道来源：“当你们争吵时，不是你们彼此对抗，而是你们双方共同对抗问题。”
• 讨论彼此的感知——如果你只是理解每个人对问题的感知和他们的独特价值观，就有很多机会找到双赢的情况。
• 寻找机会以与负面感知不一致的方式行动——我喜欢这个！几年前我发现，尝试一种“是的，而且……”的技巧（我妻子从即兴表演课上学来的）比简单地告诉人们“不”更能让人们关心安全。你想创建一个新功能？是的！让我们做，但要以安全和隐私意识的方式。让我帮你解决问题。
• 给予结果中的利益——我开始每年进行几次工程领导团队峰会。这些是我们解决团队中希望看到的大问题的机会。在我的第一次峰会上，我有些随意地分配任务，几乎没有什么进展。第二次峰会，我要求人们承诺过程和结果。这个简单的改变让每个人都能声称他们的解决方案并致力于完成它们。

我认为这本书做得好的事情之一是展示如何将情感用作资产。我在职业生涯中花了很多时间试图管理我的情绪并变得更加分析性。平衡是一个好目标，但不要变得机械化。这本书提醒我找到那种平衡。

Jason：
我认为过于分析是这个行业的职业危害！我知道，在过去的二十年里，我的职业和个人发展的很大一部分是培养对他人情绪状态的更好同理心，并在领导团队或推动期望结果时考虑人为因素。并不是说我曾经是一个焦土类型的人，但在软件公司晋升的过程中，我确实内化了一个事实：获得结果的能力比与他人良好合作的能力更受重视。我确实认为这些年来文化有所改变。

这可能是谈论BATNA或谈判协议的最佳替代方案的好时机。这个想法如此强大，可能是我从书中学到的最有影响力的事情。这个概念是，你不仅应该理解自己在谈判破裂时的最佳替代方案，还应该理解对方的最佳替代方案。这些知识让你在谈判中了解各方有多少杠杆。如果你清楚自己的替代方案，那么你可以获得更好的交易，因为你知道自己的底线。同样，如果你知道对方的替代方案，那么你就能更好地了解在谈判中可能实现什么，以及什么可能超出界限。他们使用的一个常见例子是工作谈判，以及如果你手头有多个offer，你在会议中会有多少更多的杠杆。

然后他们进一步扩展了这个概念。例如，人性使然，你正在谈判的职位会感觉过于重要。为某事争论的行为会让你 entrenched。“当你想赶飞机时，你的目标可能看起来非常重要；回头看，你会发现你可以赶下一班飞机。”了解你的BATNA可以帮助你避免这个陷阱，因为如果你需要，你有一个退出谈判的逃生舱口。或者，你可能意识到你的BATNA真的很糟糕。在这种情况下，你可能会变得更现实，并愿意接受一个原本难以接受的交易。无论哪种方式，通过清晰了解谈判协议的替代方案，你将在谈判中更有效地行动，避免过于承诺结果或对谈判能实现什么有不切实际的期望的错误。“两方的相对谈判权力主要取决于不达成协议的选项对各自的吸引力。”

Joe：
谈判协议的最佳替代方案部分让我大开眼界。就像发现了一个秘密武器。你在这次对话开始时说，你期望这本书更多关于正式谈判，但有一些伟大的概念可以应用到生活的其他方面。这本书的许多内容真的有用，但BATNA让它对我来说提升到了一个新的水平。弄清楚你的BATNA并想象对方的BATNA是无价的。

在工作或薪资谈判中，你可能会无意识地假设你的BATNA是你可以走开并在其他地方赚两倍的钱，或者其他公司会争先恐后地雇用你，但同样可能的是，你可以让当前职位成为你成长的完美场所。拥有真正的BATNA意味着你知道你的替代方案，并对它们有一定程度的承诺。

当你理解正在进行的BATNA时，它可以帮助构建谈判。如果你的BATNA很好，你可以选择展示你的手并将这些信息带入讨论。确实，展示你的BATNA可能会产生一些意想不到的后果。例如，对方可能想象你的BATNA更好，所以展示它可能会削弱你的地位，但它更有可能在建立明确的谈判底线时有用。

除了你，我还把这本书推荐给了许多其他人。即使你不经常谈判，这本书中提到的技巧真的很有用。最近，我使用这些技巧帮助两个朋友解决他们正在经历的一些关系挑战。我在他们的对话进行了大约五分钟后意识到，我意外地充当了仲裁者。一旦意识到这一点，我就能参与帮助双方达成合理的解决方案，并承诺一起改善他们的关系。

Jason：
你提到在朋友之间充当调解人的故事很有趣。这是一个惊喜——但这本书对我的个人生活的影响比职业生活更大。我想我从未意识到有多少互动本质上是谈判。在我的工作生活中，我参与重要的谈判，但这相对较少发生。在我的个人生活中，我经常发现自己与朋友和家人进行小谈判。无论是选择晚餐餐厅还是处理某人的受伤感受，许多日常互动都可以带有迷你谈判的味道。

虽然将这本书中的每一个技巧都拿出来并将所有这些互动变成“正式”谈判会很奇怪，但我发现许多较小的技巧已经为我自己和周围的人带来了更好的生活质量。积极倾听、看透陈述的立场、调整到别人真正感兴趣的内容，以及将问题与人分开，在各种背景下都对我很有帮助。我想说的是，我发现这本书值得一读，因为它让我成为一个更好的人，而不仅仅是在职业环境中更有效地谈判的人。

Joe：
这本书真的向我展示了在对话、关系和谈判中有很多需要思考的地方。我认识到读一本书并感觉突然拥有所有答案是很危险的，所以我试图以深思熟虑的方式应用这些技巧。我记得当我第一次学习积极倾听时，我试图公式化地遵循技巧，这让我的互动感觉虚假。技巧是好的，但它们需要内化和练习。重读我的高亮并与你合写这篇文章帮助我将重要部分记在记忆中。我想象这本书我会每几年重读一次作为刷新。正如他们所说，一点知识可能是危险的。以天真的方式尝试将这些技巧应用到对话中可能会让对方觉得你在操纵，这几乎肯定会导致糟糕的结果，无论是谈判还是你的关系。

尽管有这些警告，我认为这是一本 exceptional 的书，我会继续推荐给同事和任何想改善谈判导航方式的人。我会将这本书放在与Covey的《高效能人士的七个习惯》相似的层级，既因为应该阅读它的广泛人群，也因为它有可能改善一个人的日常生活。

Jason：
很棒的见解，Joe！谢谢分享你在这个主题上的想法，我期待未来的更多讨论。

读者们，你们读过《Getting to Yes》吗？如果读过，它是否对你们的生活产生了影响？