基于价值的合同：Computer Weekly Downtime Upload播客

我们与埃森哲合伙人Prem Ananthakrishnan进行了交流，探讨了在人工智能和智能体AI时代软件许可的演变。

IT决策者和采购人员见证了各种软件许可模式的演变。随着软件即服务（SaaS）的发展，通常按用户或处理器收费的本地部署软件许可已经转向了基于订阅的许可模式。但正如埃森哲全球软件业务负责人Prem Ananthakrishnan所指出的，现在出现了一种基于衡量软件或服务所提供价值的新模式。

在回顾软件许可的演变时，他说：“永久许可模式，即你一次性支付软件费用并永久拥有该版本，正在迅速衰落。如今的主导模式是客户支付周期性费用。这可能是按用户或按服务层级在特定期限内收费。”

他认为，这种模式对软件公司而言是可预测的，因为它们能够基于固定期限获取价值。

尽管IT买家对从将软件购买作为资本支出转向运营支出模式存在一些抵触，但他表示，这有助于他们避免购买闲置软件或被锁定。“他们也认识到，他们可以先支付、看到价值，然后继续逐步投资软件，”他补充道。

过去十年中，另一种基于用量的模式获得了发展势头，即IT买家购买消费额度。Ananthakrishnan说：“想想超大规模云提供商普及的那种手机套餐类型。”

埃森哲现在看到了基于结果或基于价值的定价模式的出现，正如Ananthakrishnan所解释的：“这里的理念是，你为软件创造的实际结果或业务影响付费，而不仅仅是为访问权限付费。”

“当生成式AI在2022年随着ChatGPT出现时，人们很快意识到AI使软件变得动态。” Ananthakrishnan指出，与价值体现在仪表板和报告中的传统软件不同，智能体AI和AI软件是智能的：“它会思考、行动和推理。”

它还会实时消耗计算资源，并且具有不可预测性。正如Ananthakrishnan指出的，软件提供商发现很难将静态的软件许可证应用于为动态的事物定价。

从IT买家的角度来看，Ananthakrishnan表示，一个重大的转变是根本性的认知变化，即意识到软件不能仅仅作为一个工具来购买。“将软件视为推动业务成果的协作者，”他说。

目前，IT买家可能已经看到使用代币作为衡量AI价值的一种方式。实际上，这提供了一种基于用量的许可形式，根据生成式AI引擎处理的代币或短语数量来近似估算价值。Ananthakrishnan说：“代币化或使用计算积分或GPU积分，都只是价值的代理。”

根据Ananthakrishnan的说法，大多数AI提供商倾向于基于代币定价的原因在于，它为客户提供了一种理解价值的简单方式。他说：“真正理解价值点并将软件产生的价值归因于特定的[价值指标]是一个非常、非常难以解决的问题。”

尽管如此，对于Ananthakrishnan来说，这正是软件市场的发展方向。