非线性定价与消费者行为研究的艺术与科学

某机构学者Ozge Sahin作为约翰霍普金斯大学运营管理与商业分析教授，专注于研究定价如何影响客户决策。自2019年8月成为某机构学者以来，Sahin主要研究两个领域：捆绑促销和数量折扣。每个项目都使用分析模型来确定哪些折扣或促销既能惠及客户，又能促进零售业务发展。

捆绑促销与数量折扣

捆绑项目涉及基于产品组合的非线性价格歧视。例如，某平台可能展示产品分组，并在客户在该分组内进行多次购买时提供折扣。客户如果购买该分组中的两到三件商品，可享受20%的折扣，并可以灵活地从促销范围内的其他商品中构建购物篮。

Sahin开发了一种嵌入经济消费者行为模型的算法，帮助确定向客户提供的最佳捆绑促销组合。如果产品售罄，或有新产品能提升组合质量和消费者体验，该算法会相应更新选择。

她的第二个项目专注于数量折扣，即客户在购买更多特定产品时支付更少费用的机会。“数量折扣有很多好处，”Sahin说。“它肯定帮助客户节省单位成本，同时还通过减少发货次数来促进可持续实践。”例如，一次购买六块肥皂，而不是每月购买一块，不仅为客户省钱，还避免了五次额外的发货及伴随的包装。

在另一项使用与某机构无关数据的研究中，Sahin发现捆绑促销能有效提升销售额，并有一个有趣的副作用：人们退货的可能性降低，这对减少浪费具有环境上的好处。

库存灵活性和买家决策的洞察

除了消费者行为和定价，Sahin的研究还涵盖供需灵活性的价值。她以酒店提供标准间、豪华间和总统套房为例。不同的房间等级提供供应灵活性（即酒店可以用豪华间满足标准间需求）；而临时折扣这些房间的能力则提供需求灵活性。她发现，两者结合可以成为平滑价格波动的重要工具，既有利于企业，也有利于客户。

“如果你的库存或资源具有灵活性，并且你能随时间调整价格，并以协调、智能的方式操作，你的产品之间的价格差异就不会波动太大，”Sahin说。“这样你可以向消费者提供更一致、易于理解的产品组合和定价菜单。”

在其他研究中，Sahin探讨了更复杂的定价选项或结构是否会给购物者带来挑战。Sahin发现情况并非如此。“有趣的是，我们发现客户非常擅长做出成本最优决策，”Sahin在谈到一项比较订阅套餐和按使用付费的研究时说。在关于随时间顺序购买决策的后续研究中，她和同事再次发现，只要消费者在此过程中获得频繁反馈，他们就能精明地选择最佳选项。她以大学生固定餐费计划为例：随时间了解菜单并能够根据个人口味评估选择，导致最智能地使用有限餐次。

平衡学术界与工业界

在约翰霍普金斯大学，Sahin教授商业分析和运营管理。“我们教学生如何使用分析模型做出智能决策，”她解释说。她还是商学院创新实地项目课程的教师主任，该课程是体验学习系列的一部分，也是全日制MBA学生的核心课程。学校与行业合作伙伴合作提出业务挑战，学生用八周时间工作，目标是产生数据驱动的解决方案。

Sahin在土耳其安卡拉的比尔肯特大学读本科时对运筹学产生兴趣，在那里她获得了工业工程学士学位。工业焦点引入了使用数学工具做出商业和经济决策的想法，Sahin随后在哥伦比亚大学获得了运筹学的硕士和博士学位。在过去15年左右的时间里，她看到运筹学发生了显著变化。

“当我刚开始时，使用数据很罕见。重点是开发新方法和推导理论见解，”她说。“现在该领域已转向更数据驱动的方法。我们可以看到我们在实践中的影响并测试我们的算法。这是向正确方向的转变。”

Sahin通过2018年与Robert Phillips的对话了解了某机构学者计划。当时，Phillips在优步工作，很快将加入某机构，在那里他担任定价研究总监直至2021年。Sahin在计划休假时提到她想花时间在工业界，了解新挑战和消费者问题。“听说某机构学者计划，我认为这是了解如此大型零售商如何开展业务的好方法，”Sahin说。因此她于2019年8月以该身份加入公司。

展望未来，Sahin说她喜欢思考技术如何既能取悦客户又能提供业务解决方案的难题。但她不希望这个过程只是思维练习。“数学很美，但应该具有相关性，”她说。“编写既易处理又能良好代表现实的分析模型是一门艺术——我们希望解决这些模型并从中学习。”