影响者营销最佳实践：B2B品牌指南
影响者营销可以帮助B2B品牌在整个营销漏斗中吸引受众。最佳实践包括设定目标并为特定漏斗阶段定制内容。
营销人员和影响者可以完美互补：一方带来专业营销知识，另一方带来受众信任和真实互动。
LinkedIn、Instagram和TikTok等社交媒体平台推动了影响者营销的兴起，这是内容创作者与品牌之间推广产品和服务的战略合作伙伴关系。虽然B2C品牌普及了这种方法，但它也可以帮助B2B品牌跨越营销漏斗的所有阶段。然而，B2B营销人员、内容创作者和畅销书作者Nick Bennett表示，大多数品牌将自己限制在漏斗顶部的活动，例如生成品牌知名度。
Bennett在他的著作《B2B影响者营销：与创作者合作生成真实有效的营销》中，挑战品牌将影响者营销视为全漏斗活动。他建议品牌在客户旅程的考虑和购买阶段建立知名度并吸引受众。
在第五章“打造你的影响者营销活动”中，Bennett建议营销人员使用以下步骤实现全漏斗影响者营销策略：
步骤1：设定明确的活动目标。 品牌必须确定他们希望活动实现哪些目标，例如增加网站流量或品牌知名度。这可以帮助他们选择正确的影响者和内容类型。
步骤2：识别目标受众。 创建包括人口统计、心理统计、痛点在线行为的买家角色。
步骤3：识别并联系影响者。 寻找创建高质量内容、拥有积极参与的追随者并与品牌共享目标受众的合作伙伴。个性化联系这些创作者，并使推介关于他们——而不是品牌。
步骤4：识别你将创建的内容类型。 为不同的漏斗阶段定制内容。社交媒体接管和网络研讨会对于建立品牌知名度效果很好，而研讨会和推荐信则在考虑阶段培养与客户的关系。
第四步是第五章的核心。它引导读者了解营销漏斗每个阶段的具体内容类型，从顶部的互动网络研讨会到底部的个性化产品演示和客户成功故事。
步骤四：识别你将创建的内容类型
既然基础工作已经奠定，是时候开始确定你将与影响者合作伙伴创建什么。完成此步骤的最佳方法是识别你希望针对的漏斗阶段，因为这将告知内容类型。
ToFu：生成知名度和培养兴趣
在我们深入细节之前，让我们从一个故事开始。我称之为“如何不做漏斗顶部活动”。
一次，一个B2B SaaS平台联系我关于他们希望我们参与的影响者活动。他们的要求并不过分——三篇帖子以公平的价值交换。
我拒绝了。为什么？三篇帖子无法实现他们的目标，即将其品牌与行业顶级收入生成领导者对齐。
因此，我们提出了一个更雄心勃勃的想法，包括TACK和该组织的联合演示，创建联合品牌资产，以及一些LinkedIn帖子。
我们的计划仍然是关于推动知名度。然而，它不是LinkedIn内容海洋中的几篇帖子，而是围绕这个活动系列中心，该系列将提供价值而不过多要求受众。
这正是ToFu内容应该做的。是时候超越“赞助内容”了。
是的，赞助内容（sponcon）有其位置。然而，扩大品牌知名度的早期阶段需要更细致的方法。在ToFu，我们有机会重新定义影响者营销可以是什么——超越单纯交易以培养真实互动。
影响者营销不仅仅是一种新型付费广告。是时候我们将焦点从短期收益转向长期关系。这意味着找到与你的品牌价值观一致并真正对你的产品或服务感兴趣的影响者。这些影响者将自然创建高质量内容并与他们的追随者关于你的品牌进行有意义的讨论。以下是一些ToFu活动想法。
讲述故事的接管
我们都见过社交媒体接管，它们流行是有原因的：它们有效。
然而，与任何策略一样，品牌越依赖它，它就变得越嘈杂。随着时间的推移，它已成为影响者在品牌之间穿梭的连珠炮，很难跟踪谁代表什么。
与其有一个与受众共鸣的共享叙事，不如有一个持久的故事要讲。让我们用一个例子。
一个短期租赁平台希望更多地关注它如何帮助人们在VRBO或Airbnb上出租房产。
与其让该领域的影响者接管社交媒体，公司可以专注于讲述令人难忘的行业故事，比如他们曾经有过的最糟糕的客人。这种方法 relatable，与ICP对话，并给你的受众一个参与和跟随的理由。
需要考虑的事项：
- 选择正确的影响者：他们代表你的品牌，并在你的账户下发布。
- 有明确的行动号召：太多的社交媒体接管将具有以上所有内容的正确组合……但人们不确定下一步该做什么。确保此努力的每个方面都清晰。
- 鼓励实时互动：不要只是发布就忘记。让任何涉及的影响者留下来并参与。算法不仅喜欢它，还会使整个过程更有效。
互动内容协作
我们在市场上也经常看到内容/活动只是对受众说话而不是与他们对话。这与一切以人为先完全相反。
社区是通过互动建立的。因此，通过让受众（和未来客户）参与内容创建过程来吸引他们。与其给你的影响者你想要他们使用的确切消息，不如与他们合作并举办与你的品牌相关的竞赛、投票或挑战。
这将做你期望的一切（不仅为你的品牌创造兴奋和 buzz），还允许与潜在客户直接互动。
也许你与影响者合作邀请他们的追随者与你一起创建或分享他们的故事。你的受众将感到被包括和重视，最重要的是，由于与你的品牌更强的联系，他们会记住这种体验。
需要考虑的事项：
- 牢记你的目标：你决定的互动类型需要与你的目标一致。
- 鼓励UGC：也许你的影响者是一大堆由他们的追随者创建的内容的冰山一角。UGC是创建飞轮效应的好方法，其中内容创建更多内容。
- 利用平台的优势：并非所有平台都是平等的。B2B中的影响者营销并不由LinkedIn生死。如果你感到受限，将用户驱动到允许更好参与的平台可能是方法。
教育且娱乐的网络研讨会
跟我重复：网络研讨会没有死。无聊的内容死了。现在，再说10次，直到你开始相信它。
是的，我们参加过的活动 far, far too many amounted to 一堆Zoom屏幕上的 talking heads，如果你幸运的话，最后有10分钟的问答。
无论内容有多好，缺乏参与、互动和乐趣将导致低性能。很容易躲在幻灯片后面并浏览要点。此外，你的受众知道网络研讨会是录制的，幻灯片通常事后共享，因此他们可能变得不参与。
从内容角度来看，避免这种情况的一种方法是 litmus test：如果你进行 dry run 并发现自己有点无聊，你的受众会在你之前早就退出了。
无论是查看行业趋势还是关于使用你的产品的研讨会，正确的影响者可以将教育性网络研讨会内容转化为既信息丰富又愉快的东西：
- 以你最好的内容领先：不要把你最好的留到最后。把你最好的放在前面，否则你会很快失去与会者的注意力。
- 避免伪装的销售宣传：你可能认为你在做软销售，但人们对被销售如此过敏，以至于如果你的网络研讨会甚至有一丝销售在其中，人们会有负面反应，这将使 you that much harder 与他们创建真实互动。所以，不要这样做。
- 驱动互动：互动不会偶然发生。确保你有人和问题和投票 seeded throughout 以保持你的受众参与。
Tim Murphy是Informa TechTarget的SearchCustomerExperience和SearchContentManagement网站的网站编辑。